La célèbre approche AARRR marketing expliquée dans notre dernier article est extrêmement intéressante mais il est bon de retranscrire un concept et une méthode avec du concret, en somme, avec des chiffres !
Le AARRR Funnel permet de faire émerger un modèle financier, une approche purement marketing de la génération de revenus…
Pour faire un modèle marketing qui « fait parler » les chiffres, il est nécessaire de rapporter des données essentielles à chaque étape du tunnel, en voici une liste.
Acquisition
Pour mesurer l’acquisition, rien de plus simple lorsque l’on dispose d’outils tels que Firebase, Google Analytics, Funnel.io etc. Ces outils reliés à un site internet, une application, un objet connecté permettent d’obtenir des données clés.
Pour la partie acquisition, il suffit simplement de connaitre le nombre de visiteurs que l’on a. Afin de combiner cette notion de volume à un élément financier, il peut être judicieux de distinguer les flux organiques (gratuits) et les flux payants.
Une fois la distinction faite, on peut reporter le volume de trafic payant au montant dépensé pour les obtenir, on peut ainsi obtenir une métrique ô combien essentielle : le coût d’acquisition par utilisateur.
Ici c’est un coût d’acquisition pour obtenir un visiteur, il est généralement très bas. Si ce n’est pas le cas, c’est que la publicité était de très mauvaise qualité.
Activation
A cette étape, cela commence à devenir intéressant puisqu’une activation se mesure par une prise de décision, une action de l’utilisateur sur la solution utilisée.
Il s’agit donc de collecter les données relatives à un ajout de panier, à une inscription à une newsletter, au remplissage de formulaire etc.
De la même manière, on peut procéder à la distinction indiquée dans le précédent sujet pour ainsi obtenir le coût engendré pour obtenir une activation (cela donne le Cost per Lead autrement appelé CPL)
Rétention
Quant à la rétention, il existe un moyen simple de la mesurer notamment en estimant les revenus récurrents réalisés (par jour, par semaine, par mois) ou encore en visionnant le type de visiteur. Généralement, il est possible de distinguer les nouveaux utilisateurs des utilisateurs récurrents.
Des outils comme Google Analytics permettent de même de tracer un utilisateur afin d’identifier si la personne qui utilise une table pour utiliser telle solution est la même que celle qui utilise un ordinateur deux heures plus tard (il s’agit de la fonctionnalité User-ID).
Une autre donnée est cruciale mais très souvent calculée de manière incorrecte, il s’agit de la célèbre LTV ou Life Time Value.
Cette dernière correspond à la valeur qu’un utilisateur apporte à une solution pour son utilisation de celle-ci sur une période donnée (on prend généralement une année). En somme, combien un utilisateur est-il susceptible de dépenser en utilisant la solution qu’on lui propose sur une période donnée ? Généralement, on compare cet élément avec le coût d’acquisition client (Cost per acquisition autrement appelé CPA).
En analyse marketing, l’on dit que pour être certain de générer un modèle marketing et financier rentable (bien que l’on en soit rarement sûr) il est nécessaire de vérifier la règle suivante :
LTV>=3*CPA
En somme, la valeur apportée par le client sur le long terme doit être trois fois supérieur à ce qu’il faut payer pour l’obtenir
Il existe plusieurs méthodes pour calculer la LTV, en principe on calcule tout d’abord l’Average Order Per customer (AOV), puis l’on estime le nombre de commande par utilisateur sur un an puis le nombre d’année qu’un client est susceptible de le rester, cela donne :
LTV = AOV * Nombre de commandes par utilisateur * nombre d’année par client
Référent
La mesure de ce « R » est en revanche bien plus complexe. Beaucoup d’entreprises ont tenté de s’y atteler mais il s’avère que cela ne soit parfois pas pertinent. L’élément fiable auquel il est possible de s’attacher est le nombre de parrainages et de filleuls que l’on obtient par client (dans le cas où l’on a mis en place un programme ambassadeur).
Plus généralement, on cherche à établir ce que l’on appelle un coefficient de "viralité" c’est-à-dire que l’on veut savoir combien de client l’on converti pour l’obtention de "x" clients.
En somme, on veut savoir combien de clients actuels parlent de la solution qu’ils utilisent à des prospects et combien parmi ces derniers deviennent ces clients.
Pour le mesurer, il est possible de même de regarder les réseaux sociaux, les partages, les likes, les notes sur les stores, les notes sur Google etc.
Revenus
C’est en principe l’élément sur lequel il est le plus facile d’obtenir de la transparence : combien de vente par période ? Combien de volume par période ? Quel revenu moyen par utilisateur ? Quel marge moyenne par utilisateur ?
Le Close Rate (CR) est aussi un élément intéressant qui permet d’estimer combien de personnes passent de leads à clients. Il peut servir pour les mesures de revenus.
En somme, l’approche AARRR n’est pas seulement marketing, elle est aussi financière ! Il est très complexe d’estimer la célèbre LTV, c’est pourtant l’élément le plus important à connaitre/estimer lorsque l’on lance son projet.
N’hésite pas à commenter cet article pour poser tes questions !
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