AARRR Rocks 🤘🏻

Comment parler de marketing sans parler du très célèbre AARRR évoqué par David McClure fondateur de l’incubateur 500 startups.

AARRR est une abréviation qui correspond à la visualisation de son tunnel de conversion (ce dernier correspond aux différentes étapes que franchit un utilisateur avant d’être converti).

AARRR signifie « Acquisition, Activation, Rétention, Référent, Revenus »

Pourquoi l’approche AARRR est importante ? Parce qu’elle est un excellent moyen de penser le développement de son offre tant dans sa communication que dans son utilisation.

On va donc s’intéresser aux 5 versants du AARRR !

Acquisition

C’est la première étape du tunnel AARRR, acquérir des visiteurs. Pour ce faire, l’on conseille souvent de disposer de plusieurs canaux d’acquisition organique ou payants : Google, Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn.

En marketing, on considère que par défaut, il y aura une perte de flux c’est-à-dire que sur un volume de 1000 personnes qui vont voir vos publicités seulement 300 iront sur le lien que vous avez communiqué.

Ainsi, chaque étape du tunnel de conversion marque généralement une réduction significative de visiteurs.

L’un des objectifs majeurs est de réussir à minimiser ces pertes. Toutefois, il faut travailler à cette optimisation lorsqu’une certaine adéquation de l’offre au marché est déjà atteinte (rien ne sert de s’épuiser à optimiser quelque chose qui en soit n’intéresse pas ou que partiellement les visiteurs).

Quoi qu’il en soit, il existe une multitude de manière d’acquérir des visiteurs : marketing de contenu (blog, podcast, vidéo…), référencement (payant ou gratuit), la publicité display (annonces sur une page web similaire à vos visiteurs), newsletter (re-cibler des visiteurs de votre site -implique de disposer de leur mail), campagne sur les réseaux sociaux (Facebook…), bouche à oreille …

Le choix du ou des canaux d’acquisition correspond au coût que cela engendre.

Idéalement, il faut savoir répondre à la question suivante : combien d’argent cela vous coûte d’obtenir un visiteur depuis Facebook, Instagram, TikTok etc. ?

Activation

Une fois qu’une personne a visité un site internet, il faut parvenir à lui faire effectuer une action.

Cette action fait savoir si une personne motive un intérêt pour l’offre qui est proposée. Une action peut être de plusieurs niveaux : s’inscrire à une newsletter, créer un compte, remplir un formulaire pour accéder à un contenu…

Il existe plusieurs méthodes afin de pousser les visiteurs d’un site internet ou d’une application à passer à l’action. Une offre promotionnelle, l’accès à un contenu particulier, l’offre de contenu gratuit… Tout ceci est un excellent moyen d’aider les visiteurs à franchir le pas de l’activation.

L’intérêt est ainsi d’obtenir des coordonnées de contacts de prospects qui sont pour certains déjà des clients et qui pour d’autres, nécessitent d’être sollicités de nouvelles fois par le biais d’une newsletter par exemple.

Il y a un élément qu’il est important de remarquer. Disposer d’une audience trop large fera certes gonfler le volume d’acquisition mais conduira indéniablement à une réduction drastique des visiteurs activés.

Rétention

C’est un élément clé lorsque l’on bâtit une offre.

C’est évidemment une bonne chose de réussir à convertir des prospects en client mais tout l’enjeu est de les faire revenir.

Ils pourront consommer de nouveau soit l’offre qu’ils ont déjà achetée soit une offre similaire ou ayant un lien quelconque.

La force des entreprises rentables, c’est de réussir à faire revenir à chaque fois des clients.

Ces derniers ont pris leur marque, perçoivent la valeur créée par l’entreprise et ainsi souhaitent devenir de nouveau pour acheter. La rétention peut se cultiver par l’envoi récurrent de mails ou encore en ciblant de nouveau les personnes qui ont déjà visionnés certaines de vos publicités.

Référent

Le rêve de toutes les start-up… Obtenir des référents, des clients qui, tellement satisfaits de l’offre dont ils ont bénéficié, seront enclins à en parler autour d’eux.

En marketing, on dit très souvent qu’un client heureux parle de l’offre qui l’a satisfait à 3 personnes mais que s’il n’est pas satisfait, il parle de l’offre à 12 personnes (en mal bien entendu).

En somme, rendre mécontent un client coûte autant que d’en rendre 4 heureux ! Il faut donc être excellent pour délivrer un maximum de valeur aux clients dont on dispose, le volume n’est pas important.

C’est réellement la qualité de l'offre délivrée qui compte.

Généralement, des programmes ambassadeurs sont créés par les start-up pour promouvoir cette notion de référencement par un tiers. Le plus simple reste de mettre en place un parrainage financier mais d’autres parrainages ingénieux existent, ils sont généralement alignés avec les valeurs de l’entreprise (Dropbox offre un espace de stockage gratuit supplémentaire par exemple).

Revenus

Le placement de l’encart « revenus » varie selon les approches.

Néanmoins, la finalité est la même, générer des revenus est bien entendu indispensable pour faire de son entreprise un projet viable. Le plus important à retenir avec les deux précédents « R » c’est que cela coûte beaucoup moins cher de faire en sorte qu’un client répète un achat d’offre plutôt que d’en acquérir un nouveau.

On peut appliquer l’approche AARRR pour imaginer le chemin utilisateur au sein de la solution créée ou encore au sein d’un magasin par exemple.

L’approche AARRR est un incontournable marketing.

Relire et tenter d’appliquer ceci à son projet peut être judicieux et permet de retranscrire des éléments analytiques issus de comportements d’achat parfois peu compris par les entreprises…

Pour terminer, voici un lien vers la présentation AARRR de David McClure : https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw&t=20s

Enjoy !

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