AARRR Rocks đ€đ»
Comment parler de marketing sans parler du trĂšs cĂ©lĂšbre AARRR évoquĂ© par David McClure fondateur de lâincubateur 500 startups.
AARRR est une abrĂ©viation qui correspond Ă la visualisation de son tunnel de conversion (ce dernier correspond aux diffĂ©rentes Ă©tapes que franchit un utilisateur avant dâĂȘtre converti).
AARRR signifie « Acquisition, Activation, Rétention, Référent, Revenus »
Pourquoi lâapproche AARRR est importante ? Parce quâelle est un excellent moyen de penser le dĂ©veloppement de son offre tant dans sa communication que dans son utilisation.
On va donc sâintĂ©resser aux 5 versants du AARRR !

Acquisition
Câest la premiĂšre Ă©tape du tunnel AARRR, acquĂ©rir des visiteurs. Pour ce faire, lâon conseille souvent de disposer de plusieurs canaux dâacquisition organique ou payants : Google, Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn.
En marketing, on considĂšre que par dĂ©faut, il y aura une perte de flux câest-Ă -dire que sur un volume de 1000 personnes qui vont voir vos publicitĂ©s seulement 300 iront sur le lien que vous avez communiquĂ©.
Ainsi, chaque étape du tunnel de conversion marque généralement une réduction significative de visiteurs.
Lâun des objectifs majeurs est de rĂ©ussir Ă minimiser ces pertes. Toutefois, il faut travailler Ă cette optimisation lorsquâune certaine adĂ©quation de lâoffre au marchĂ© est dĂ©jĂ atteinte (rien ne sert de sâĂ©puiser Ă optimiser quelque chose qui en soit nâintĂ©resse pas ou que partiellement les visiteurs).
Quoi quâil en soit, il existe une multitude de maniĂšre dâacquĂ©rir des visiteurs : marketing de contenu (blog, podcast, vidĂ©oâŠ), rĂ©fĂ©rencement (payant ou gratuit), la publicitĂ© display (annonces sur une page web similaire Ă vos visiteurs), newsletter (re-cibler des visiteurs de votre site -implique de disposer de leur mail), campagne sur les rĂ©seaux sociaux (FacebookâŠ), bouche Ă oreille âŠ
Le choix du ou des canaux dâacquisition correspond au coĂ»t que cela engendre.
IdĂ©alement, il faut savoir rĂ©pondre Ă la question suivante : combien dâargent cela vous coĂ»te dâobtenir un visiteur depuis Facebook, Instagram, TikTok etc. ?

Activation
Une fois quâune personne a visitĂ© un site internet, il faut parvenir Ă lui faire effectuer une action.
Cette action fait savoir si une personne motive un intĂ©rĂȘt pour lâoffre qui est proposĂ©e. Une action peut ĂȘtre de plusieurs niveaux : sâinscrire Ă une newsletter, crĂ©er un compte, remplir un formulaire pour accĂ©der Ă un contenuâŠ
Il existe plusieurs mĂ©thodes afin de pousser les visiteurs dâun site internet ou dâune application Ă passer Ă lâaction. Une offre promotionnelle, lâaccĂšs Ă un contenu particulier, lâoffre de contenu gratuit⊠Tout ceci est un excellent moyen dâaider les visiteurs Ă franchir le pas de lâactivation.
LâintĂ©rĂȘt est ainsi dâobtenir des coordonnĂ©es de contacts de prospects qui sont pour certains dĂ©jĂ des clients et qui pour dâautres, nĂ©cessitent dâĂȘtre sollicitĂ©s de nouvelles fois par le biais dâune newsletter par exemple.
Il y a un Ă©lĂ©ment quâil est important de remarquer. Disposer dâune audience trop large fera certes gonfler le volume dâacquisition mais conduira indĂ©niablement Ă une rĂ©duction drastique des visiteurs activĂ©s.
Rétention
Câest un Ă©lĂ©ment clĂ© lorsque lâon bĂątit une offre.
Câest Ă©videmment une bonne chose de rĂ©ussir Ă convertir des prospects en client mais tout lâenjeu est de les faire revenir.
Ils pourront consommer de nouveau soit lâoffre quâils ont dĂ©jĂ achetĂ©e soit une offre similaire ou ayant un lien quelconque.
La force des entreprises rentables, câest de rĂ©ussir Ă faire revenir Ă chaque fois des clients.
Ces derniers ont pris leur marque, perçoivent la valeur créée par lâentreprise et ainsi souhaitent devenir de nouveau pour acheter. La rĂ©tention peut se cultiver par lâenvoi rĂ©current de mails ou encore en ciblant de nouveau les personnes qui ont dĂ©jĂ visionnĂ©s certaines de vos publicitĂ©s.

Référent
Le rĂȘve de toutes les start-up⊠Obtenir des rĂ©fĂ©rents, des clients qui, tellement satisfaits de lâoffre dont ils ont bĂ©nĂ©ficiĂ©, seront enclins Ă en parler autour dâeux.
En marketing, on dit trĂšs souvent quâun client heureux parle de lâoffre qui lâa satisfait Ă 3 personnes mais que sâil nâest pas satisfait, il parle de lâoffre Ă 12 personnes (en mal bien entendu).
En somme, rendre mĂ©content un client coĂ»te autant que dâen rendre 4 heureux ! Il faut donc ĂȘtre excellent pour dĂ©livrer un maximum de valeur aux clients dont on dispose, le volume nâest pas important.
Câest rĂ©ellement la qualitĂ© de l'offre dĂ©livrĂ©e qui compte.
GĂ©nĂ©ralement, des programmes ambassadeurs sont créés par les start-up pour promouvoir cette notion de rĂ©fĂ©rencement par un tiers. Le plus simple reste de mettre en place un parrainage financier mais dâautres parrainages ingĂ©nieux existent, ils sont gĂ©nĂ©ralement alignĂ©s avec les valeurs de lâentreprise (Dropbox offre un espace de stockage gratuit supplĂ©mentaire par exemple).
Revenus
Le placement de lâencart « revenus » varie selon les approches.
NĂ©anmoins, la finalitĂ© est la mĂȘme, gĂ©nĂ©rer des revenus est bien entendu indispensable pour faire de son entreprise un projet viable. Le plus important Ă retenir avec les deux prĂ©cĂ©dents « R » câest que cela coĂ»te beaucoup moins cher de faire en sorte quâun client rĂ©pĂšte un achat dâoffre plutĂŽt que dâen acquĂ©rir un nouveau.
On peut appliquer lâapproche AARRR pour imaginer le chemin utilisateur au sein de la solution créée ou encore au sein dâun magasin par exemple.
Lâapproche AARRR est un incontournable marketing.
Relire et tenter dâappliquer ceci Ă son projet peut ĂȘtre judicieux et permet de retranscrire des Ă©lĂ©ments analytiques issus de comportements dâachat parfois peu compris par les entreprisesâŠ
Pour terminer, voici un lien vers la présentation AARRR de David McClure : https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw&t=20s
Enjoy !
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