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AARRR Rocks đŸ€˜đŸ»

Comment parler de marketing sans parler du trĂšs cĂ©lĂšbre AARRR évoquĂ© par David McClure fondateur de l’incubateur 500 startups.

AARRR est une abrĂ©viation qui correspond Ă  la visualisation de son tunnel de conversion (ce dernier correspond aux diffĂ©rentes Ă©tapes que franchit un utilisateur avant d’ĂȘtre converti).

AARRR signifie « Acquisition, Activation, Rétention, Référent, Revenus »

Pourquoi l’approche AARRR est importante ? Parce qu’elle est un excellent moyen de penser le dĂ©veloppement de son offre tant dans sa communication que dans son utilisation.

On va donc s’intĂ©resser aux 5 versants du AARRR !


Acquisition

C’est la premiĂšre Ă©tape du tunnel AARRR, acquĂ©rir des visiteurs. Pour ce faire, l’on conseille souvent de disposer de plusieurs canaux d’acquisition organique ou payants : Google, Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn.

En marketing, on considĂšre que par dĂ©faut, il y aura une perte de flux c’est-Ă -dire que sur un volume de 1000 personnes qui vont voir vos publicitĂ©s seulement 300 iront sur le lien que vous avez communiquĂ©.


Ainsi, chaque étape du tunnel de conversion marque généralement une réduction significative de visiteurs.

L’un des objectifs majeurs est de rĂ©ussir Ă  minimiser ces pertes. Toutefois, il faut travailler Ă  cette optimisation lorsqu’une certaine adĂ©quation de l’offre au marchĂ© est dĂ©jĂ  atteinte (rien ne sert de s’épuiser Ă  optimiser quelque chose qui en soit n’intĂ©resse pas ou que partiellement les visiteurs).

Quoi qu’il en soit, il existe une multitude de maniĂšre d’acquĂ©rir des visiteurs : marketing de contenu (blog, podcast, vidĂ©o
), rĂ©fĂ©rencement (payant ou gratuit), la publicitĂ© display (annonces sur une page web similaire Ă  vos visiteurs), newsletter (re-cibler des visiteurs de votre site -implique de disposer de leur mail), campagne sur les rĂ©seaux sociaux (Facebook
), bouche Ă  oreille 


Le choix du ou des canaux d’acquisition correspond au coĂ»t que cela engendre.

IdĂ©alement, il faut savoir rĂ©pondre Ă  la question suivante : combien d’argent cela vous coĂ»te d’obtenir un visiteur depuis Facebook, Instagram, TikTok etc. ?

Activation

Une fois qu’une personne a visitĂ© un site internet, il faut parvenir Ă  lui faire effectuer une action.

Cette action fait savoir si une personne motive un intĂ©rĂȘt pour l’offre qui est proposĂ©e. Une action peut ĂȘtre de plusieurs niveaux : s’inscrire Ă  une newsletter, crĂ©er un compte, remplir un formulaire pour accĂ©der Ă  un contenu


Il existe plusieurs mĂ©thodes afin de pousser les visiteurs d’un site internet ou d’une application Ă  passer Ă  l’action. Une offre promotionnelle, l’accĂšs Ă  un contenu particulier, l’offre de contenu gratuit
 Tout ceci est un excellent moyen d’aider les visiteurs Ă  franchir le pas de l’activation.

L’intĂ©rĂȘt est ainsi d’obtenir des coordonnĂ©es de contacts de prospects qui sont pour certains dĂ©jĂ  des clients et qui pour d’autres, nĂ©cessitent d’ĂȘtre sollicitĂ©s de nouvelles fois par le biais d’une newsletter par exemple.

Il y a un Ă©lĂ©ment qu’il est important de remarquer. Disposer d’une audience trop large fera certes gonfler le volume d’acquisition mais conduira indĂ©niablement Ă  une rĂ©duction drastique des visiteurs activĂ©s.


Rétention

C’est un Ă©lĂ©ment clĂ© lorsque l’on bĂątit une offre.


C’est Ă©videmment une bonne chose de rĂ©ussir Ă  convertir des prospects en client mais tout l’enjeu est de les faire revenir.

Ils pourront consommer de nouveau soit l’offre qu’ils ont dĂ©jĂ  achetĂ©e soit une offre similaire ou ayant un lien quelconque.

La force des entreprises rentables, c’est de rĂ©ussir Ă  faire revenir Ă  chaque fois des clients.

Ces derniers ont pris leur marque, perçoivent la valeur créée par l’entreprise et ainsi souhaitent devenir de nouveau pour acheter. La rĂ©tention peut se cultiver par l’envoi rĂ©current de mails ou encore en ciblant de nouveau les personnes qui ont dĂ©jĂ  visionnĂ©s certaines de vos publicitĂ©s.


Référent

Le rĂȘve de toutes les start-up
 Obtenir des rĂ©fĂ©rents, des clients qui, tellement satisfaits de l’offre dont ils ont bĂ©nĂ©ficiĂ©, seront enclins Ă  en parler autour d’eux.


En marketing, on dit trùs souvent qu’un client heureux parle de l’offre qui l’a satisfait à 3 personnes mais que s’il n’est pas satisfait, il parle de l’offre à 12 personnes (en mal bien entendu).

En somme, rendre mĂ©content un client coĂ»te autant que d’en rendre 4 heureux ! Il faut donc ĂȘtre excellent pour dĂ©livrer un maximum de valeur aux clients dont on dispose, le volume n’est pas important.


C’est rĂ©ellement la qualitĂ© de l'offre dĂ©livrĂ©e qui compte.

GĂ©nĂ©ralement, des programmes ambassadeurs sont créés par les start-up pour promouvoir cette notion de rĂ©fĂ©rencement par un tiers. Le plus simple reste de mettre en place un parrainage financier mais d’autres parrainages ingĂ©nieux existent, ils sont gĂ©nĂ©ralement alignĂ©s avec les valeurs de l’entreprise (Dropbox offre un espace de stockage gratuit supplĂ©mentaire par exemple).


Revenus

Le placement de l’encart « revenus » varie selon les approches.

NĂ©anmoins, la finalitĂ© est la mĂȘme, gĂ©nĂ©rer des revenus est bien entendu indispensable pour faire de son entreprise un projet viable. Le plus important Ă  retenir avec les deux prĂ©cĂ©dents « R » c’est que cela coĂ»te beaucoup moins cher de faire en sorte qu’un client rĂ©pĂšte un achat d’offre plutĂŽt que d’en acquĂ©rir un nouveau.

On peut appliquer l’approche AARRR pour imaginer le chemin utilisateur au sein de la solution créée ou encore au sein d’un magasin par exemple.


L’approche AARRR est un incontournable marketing.

Relire et tenter d’appliquer ceci Ă  son projet peut ĂȘtre judicieux et permet de retranscrire des Ă©lĂ©ments analytiques issus de comportements d’achat parfois peu compris par les entreprises


Pour terminer, voici un lien vers la présentation AARRR de David McClure : https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw&t=20s

Enjoy !


N’hĂ©site pas Ă  commenter cet article pour poser tes questions !

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