AARRR Rocks đŸ€˜đŸ»

Comment parler de marketing sans parler du trĂšs cĂ©lĂšbre AARRR évoquĂ© par David McClure fondateur de l’incubateur 500 startups.

AARRR est une abrĂ©viation qui correspond Ă  la visualisation de son tunnel de conversion (ce dernier correspond aux diffĂ©rentes Ă©tapes que franchit un utilisateur avant d’ĂȘtre converti).

AARRR signifie « Acquisition, Activation, Rétention, Référent, Revenus »

Pourquoi l’approche AARRR est importante ? Parce qu’elle est un excellent moyen de penser le dĂ©veloppement de son offre tant dans sa communication que dans son utilisation.

On va donc s’intĂ©resser aux 5 versants du AARRR !


Acquisition

C’est la premiĂšre Ă©tape du tunnel AARRR, acquĂ©rir des visiteurs. Pour ce faire, l’on conseille souvent de disposer de plusieurs canaux d’acquisition organique ou payants : Google, Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn.

En marketing, on considĂšre que par dĂ©faut, il y aura une perte de flux c’est-Ă -dire que sur un volume de 1000 personnes qui vont voir vos publicitĂ©s seulement 300 iront sur le lien que vous avez communiquĂ©.


Ainsi, chaque étape du tunnel de conversion marque généralement une réduction significative de visiteurs.

L’un des objectifs majeurs est de rĂ©ussir Ă  minimiser ces pertes. Toutefois, il faut travailler Ă  cette optimisation lorsqu’une certaine adĂ©quation de l’offre au marchĂ© est dĂ©jĂ  atteinte (rien ne sert de s’épuiser Ă  optimiser quelque chose qui en soit n’intĂ©resse pas ou que partiellement les visiteurs).

Quoi qu’il en soit, il existe une multitude de maniĂšre d’acquĂ©rir des visiteurs : marketing de contenu (blog, podcast, vidĂ©o
), rĂ©fĂ©rencement (payant ou gratuit), la publicitĂ© display (annonces sur une page web similaire Ă  vos visiteurs), newsletter (re-cibler des visiteurs de votre site -implique de disposer de leur mail), campagne sur les rĂ©seaux sociaux (Facebook
), bouche Ă  oreille 


Le choix du ou des canaux d’acquisition correspond au coĂ»t que cela engendre.

IdĂ©alement, il faut savoir rĂ©pondre Ă  la question suivante : combien d’argent cela vous coĂ»te d’obtenir un visiteur depuis Facebook, Instagram, TikTok etc. ?

Activation

Une fois qu’une personne a visitĂ© un site internet, il faut parvenir Ă  lui faire effectuer une action.

Cette action fait savoir si une personne motive un intĂ©rĂȘt pour l’offre qui est proposĂ©e. Une action peut ĂȘtre de plusieurs niveaux : s’inscrire Ă  une newsletter, crĂ©er un compte, remplir un formulaire pour accĂ©der Ă  un contenu


Il existe plusieurs mĂ©thodes afin de pousser les visiteurs d’un site internet ou d’une application Ă  passer Ă  l’action. Une offre promotionnelle, l’accĂšs Ă  un contenu particulier, l’offre de contenu gratuit
 Tout ceci est un excellent moyen d’aider les visiteurs Ă  franchir le pas de l’activation.

L’intĂ©rĂȘt est ainsi d’obtenir des coordonnĂ©es de contacts de prospects qui sont pour certains dĂ©jĂ  des clients et qui pour d’autres, nĂ©cessitent d’ĂȘtre sollicitĂ©s de nouvelles fois par le biais d’une newsletter par exemple.

Il y a un Ă©lĂ©ment qu’il est important de remarquer. Disposer d’une audience trop large fera certes gonfler le volume d’acquisition mais conduira indĂ©niablement Ă  une rĂ©duction drastique des visiteurs activĂ©s.


RĂ©tention

C’est un Ă©lĂ©ment clĂ© lorsque l’on bĂątit une offre.


C’est Ă©videmment une bonne chose de rĂ©ussir Ă  convertir des prospects en client mais tout l’enjeu est de les faire revenir.

Ils pourront consommer de nouveau soit l’offre qu’ils ont dĂ©jĂ  achetĂ©e soit une offre similaire ou ayant un lien quelconque.

La force des entreprises rentables, c’est de rĂ©ussir Ă  faire revenir Ă  chaque fois des clients.

Ces derniers ont pris leur marque, perçoivent la valeur crĂ©Ă©e par l’entreprise et ainsi souhaitent devenir de nouveau pour acheter. La rĂ©tention peut se cultiver par l’envoi rĂ©current de mails ou encore en ciblant de nouveau les personnes qui ont dĂ©jĂ  visionnĂ©s certaines de vos publicitĂ©s.


Référent

Le rĂȘve de toutes les start-up
 Obtenir des rĂ©fĂ©rents, des clients qui, tellement satisfaits de l’offre dont ils ont bĂ©nĂ©ficiĂ©, seront enclins Ă  en parler autour d’eux.


En marketing, on dit trùs souvent qu’un client heureux parle de l’offre qui l’a satisfait à 3 personnes mais que s’il n’est pas satisfait, il parle de l’offre à 12 personnes (en mal bien entendu).

En somme, rendre mĂ©content un client coĂ»te autant que d’en rendre 4 heureux ! Il faut donc ĂȘtre excellent pour dĂ©livrer un maximum de valeur aux clients dont on dispose, le volume n’est pas important.


C’est rĂ©ellement la qualitĂ© de l'offre dĂ©livrĂ©e qui compte.

GĂ©nĂ©ralement, des programmes ambassadeurs sont crĂ©Ă©s par les start-up pour promouvoir cette notion de rĂ©fĂ©rencement par un tiers. Le plus simple reste de mettre en place un parrainage financier mais d’autres parrainages ingĂ©nieux existent, ils sont gĂ©nĂ©ralement alignĂ©s avec les valeurs de l’entreprise (Dropbox offre un espace de stockage gratuit supplĂ©mentaire par exemple).


Revenus

Le placement de l’encart « revenus » varie selon les approches.

NĂ©anmoins, la finalitĂ© est la mĂȘme, gĂ©nĂ©rer des revenus est bien entendu indispensable pour faire de son entreprise un projet viable. Le plus important Ă  retenir avec les deux prĂ©cĂ©dents « R » c’est que cela coĂ»te beaucoup moins cher de faire en sorte qu’un client rĂ©pĂšte un achat d’offre plutĂŽt que d’en acquĂ©rir un nouveau.

On peut appliquer l’approche AARRR pour imaginer le chemin utilisateur au sein de la solution crĂ©Ă©e ou encore au sein d’un magasin par exemple.


L’approche AARRR est un incontournable marketing.

Relire et tenter d’appliquer ceci Ă  son projet peut ĂȘtre judicieux et permet de retranscrire des Ă©lĂ©ments analytiques issus de comportements d’achat parfois peu compris par les entreprises


Pour terminer, voici un lien vers la présentation AARRR de David McClure : https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw&t=20s

Enjoy !


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