La diffusion de l’innovation est une approche très connue d’Everett Rogers qu’il a notamment développée au sein de sa célèbre courbe dans le chapitre 7 de son livre Diffusion of Innovation paru en 1962.
Cette courbe de l’innovation a ensuite été très rapidement adoptée par le monde des start-up. De celle-ci ont émergé de nombreuses approches de la part notamment du très célèbre Geoffrey A. Moorevia son ouvrage Crossing The Chasm.
Chasm : what is it ?
La courbe de l’innovation d’Everett Rogers identifie cinq étapes d’adoption de l’innovation qui sont directement liées au profil des utilisateurs sur le marché. Les premiers à adopter un nouveau produit/service sont les « novateurs » (Innovators). Ils ont un profil plutôt de geek et s’intéressent a priori simplement à l’approche « Tech » de ce qui est créé. Ensuite viennent les « adopteurs en avance sur leur temps » (early adopters). Ces derniers sont plutôt des visionnaires qui ont compris vers où les porteurs de projets souhaitaient aller, ils sont prêts à accepter un produit non fini.
Puis vient la « majorité en avance » (early majority) qui dispose d’une approche plus pragmatique vis-à-vis d’un produit : est-il utile ? répond-t-il réellement à mon besoin ?
C’est entre les early adopters et la early majority que se situe le Chasm (aussi appelé « gouffre » ou « fossé ») qui est l’étape clé que la majorité des start-up ne parvient pas à franchir. Pour rappel 70% des start-up meurent ou vivotent 2 ans après leur création (Source : CB Insights Blockchain Trends Opportunities 2018) et c’est généralement parce qu’elles ne parviennent pas à franchir le Chasm.
Une fois ce dernier franchi, un projet est sensé atteindre la « majorité en retard » (Late majority) souvent représentée par les conservateurs. Enfin, en tout dernier viennent les « sceptiques » (Laggarts).
Ceci dit, puisque c’est là où la majorité des start-up échoue, intéressons-nous à franchir ce gouffre !
Développer un produit complet
Généralement, un produit/service peut être disposé jusqu’aux early adopters même s’il n’est pas terminé. C’est d’ailleurs pour ce que l’on parle de Minimum Viable Product ou MVP.
Toutefois, la partie devient compliquée lorsque le projet développé atteint la « majorité du marché en avance ».
Il faut réussir à développer un produit complet, qui correspond réellement à ce dont le marché a besoin.
De même, tous les bugs et autres problèmes qui peuvent survenir à l’utilisation doivent être résolus. De plus, la position à adopter en termes de pricing doit s’aligner avec le marché. Valoriser ce que le projet apporte en termes de valeur au client risque de mener à un échec cuisant car pour rappel la Late Majority est pragmatique.
Enfin, lorsque le projet développé commence à intégrer un certain nombre de fonctionnalités qui le complète, il est nécessaire de toujours collecter les retours utilisateurs afin d’aller dans la bonne direction.
Chercher à vendre à l’international ou à optimiser les taux de conversion est à cet instant précis un mauvais timing. L’optimisation ne vient que lorsque le Chasm est franchi.
Ne pas changer jusqu’à ce que les besoins évoluent
On l’énonce dans le précédent encart, mais il convient d’insister sur ce point.
Les besoins utilisateurs évoluent.
Les utilisateurs qui ont contribué à l’adoption de l’innovation (les Innovators) ont très probablement des besoins différents de l’early Majority et c’est d’ailleurs ceci qui va conduire à une réflexion approfondie sur les besoins utilisateurs.
De même, lorsque l’on développe toutes les fonctionnalités d’un produit, on se rend compte que ce dernier peut mener à l’atteinte de nouveaux utilisateurs avec des nouveaux besoins.
L’on arrive à cette étape dans ce qui est communément décrite comme la Bowling Alley.
A cette étape précise, il faut parvenir à développer des fonctionnalités utiles à la majorité des utilisateurs tout en développant une possibilité de personnalisation du service afin que les différents besoins utilisateurs puisse être comblés facilement.
Si cette étape est franchie, le projet atteint la célèbre « tornade ».
Survivre à la tornade
Cette étape est celle que l’on souhaite d'atteindre aux start-up que nous accompagnons.
Si elle est atteinte c’est que le Chasm a été franchi et que l’on fait face à une étape d’hyper croissance.
Cette dernière est provoquée par l’aboutissement de votre produit sur le marché et à la demande explosive des utilisateurs à disposer de votre produit/service tout de suite, maintenant.
Il est à cette étape nécessaire d’avoir mis en place un produit/service scalable qui peut ainsi faire face à une forte demande sans saturer, bugger ou autre.
Ainsi, le Chasm est une étape essentielle pour valider ou invalider la survie d’une start-up sur le marché et cela demande beaucoup de méthode…
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